理想、蔚来、特斯拉，谁是岚图FREE的假想敌？

当一台30万元级别的增程式中大型SUV出现时，几乎所有行业人士第一时间都会想到理想ONE 。
当一台30万元级别的纯电动中大型SUV出现时，很多人又会想到同价位的蔚来ES6 。
这台车就是岚图FREE ，一台同时具备增程版与纯电版，预售价分别为31.36万、33.36万元的中大型SUV 。

文章图片

文章图片

当来到30万元级别价位，消费者对于产品的诉求已不简单是车有多大、多快、配置多高，而是会在体验、调性、品牌价值观上有更高的追求。换言之，他买的不仅仅是一个能满足日常用车生活的工具，也是一个能获得社交与情感满足的伙伴。
而岚图FREE选择的切入点，是智能。

文章图片

智能，不是一个新词，而是几乎每个汽车行业新进入者都必谈的元素。如果说新能源车发展的第一个拐点是三电体系的成熟，那么第二个拐点一定是智能化的落地。
于是，眼前这台岚图FREE ，能做出哪些差异化？我们不妨先从增程版和纯电版的差异聊起，看看舆论给岚图FREE设定的「假想敌」，是不是真的会引发直接竞争。
对于岚图FREE本身，在此前若干次的公开亮相中，大家对它的基本定位已经有所了解。这是一台车长超过4.9米、轴距接近3米的中大型五座SUV ，主打智能化和基于智能化的豪华体验。
此前岚图FREE被讨论最多的有两件事情，一个是既理想ONE之后第二台采用增程式混动系统的中大型SUV ，另一个是一体式可升降三联屏。

文章图片

前者采用在中汽研拿到41.07%热效率认证的1.5T四缸发动机+最高功率80kW的发电机作为增程器，匹配最高功率510kW、峰值扭矩1040N·m的前后双电机， 0-100km/h加速时间达到4.5秒。

文章图片

后者除了可以在车辆启动和关闭时升降外，还能根据具体驾驶场景，提供迎宾模式、高能模式、觉醒模式、呵护模式等一系列驾驶模式，还具备手势交互功能。

文章图片

不过，我们今天想看的，是增程版与纯电版在产品定义上的差别。这决定了，岚图并不是只做了两台仅有动力系统不同的车型。
首先，标配的增程版与纯电版的产品取向完全不同。由于纯电版仅标配后电机，最大动力输出是增程版的一半， 0-100km/h加速时间为7.3秒。
如果不考虑纯电版加装前电机，性能取向的用户毫无疑问会偏向增程版。

文章图片

其次，在配置方面，增程版前排两个座椅均配备12向电动调节和座椅通风/加热/按摩，并且标配10喇叭丹拿音响，而纯电版不具备前排座椅按摩，副驾座为6向电动调节，音响系统为8喇叭音响，唯一比增程版多出的是150米视距夜视系统。
可见，如果对舒适性配置有更高的要求，在不选装的前提下，增程版也更符合需求。

文章图片

最后，在选装层面，纯电版3万元的选装包相比增程版2万元的选装包，多出了前电机、丹拿音响、副驾座12向电动调节、前排座椅按摩，也就是说将前面标配差出的配置都补齐了，增程版则是补上了纯电版标配的150米视距夜视系统。
而两者选装包相同的部分，是空气悬架、智能可调光全景天幕、智能空气管理系统、大灯高度自动调节。
通过这样的比较，我们可以很清晰地看出岚图的产品布局思路。在标配的情况下，动力与配置的差距，会引导大多数人关注增程版，更不必说增程版还便宜2万元，而增程版NEDC工况140km的续航里程，已能应付绝大多数城市内的纯电使用场景。

文章图片

而纯电版则在适当减去一些非核心配置的前提下，通过对消费预期的把控，将一台NEDC续航505km的中大型SUV控制在了33万元价位，适合那些对纯电动有刚性需求的人。当然，预算充足的前提下，再加3万元就能获得一台「完全体」的纯电版岚图FREE 。这个价格恰好压着起步价36万元的蔚来ES6 ，符合潜在消费者的心理预期。
所以，岚图FREE的意图很明确，就是通过几个动力系统与配置跨度明显的车款，尽可能扩大潜在用户开口，从不同需求的细分用户群中争取客源。

文章图片

【理想、蔚来、特斯拉，谁是岚图FREE的假想敌？】为什么岚图FREE要这么做？一个关键的原因，是任何一个30万元级别需求细分的SUV市场，都是狭窄而固化的市场。岚图FREE作为后来者，必须要划定新的赛道标准，必须要让自己成为游戏规则的制定者。
如果我们罗列下30多万元的新能源SUV ，大概包括理想ONE、蔚来ES6/EC6、特斯拉ModelY、宝马iX3、沃尔沃XC40RECHARGE、南北大众ID.6 。理论上说，这些车型都会成为岚图FREE的同价位竞品。
但如果只是把自己放在这个小圈子里，盯着每个月万余辆的市场，覆盖人群不仅会无比狭窄，也会让自己陷入无限内卷的死循环中。

文章图片

如果以增程版作为当下的主销车型，很多人会把岚图FREE与理想ONE放在一起对比。但事实上，我们看理想ONE过去一年的营销理念、人群画像、销量走势，理想ONE快速上量并且成功将品牌打入市场，绝不仅仅其增程式的身份，也没有过分依靠政策红利——恰恰相反，多数城市对于插电混动车型的政策相比纯电动车型并不友好。
理想ONE身披增程式的旗号，但真正打动人的，是其满足全家男女老少所有成员需求的「奶爸车」属性，这也让理想ONE进入了汉兰达、途昂等同价位大七座燃油SUV的目标市场。此时，与这些同价燃油SUV的竞争中，理想ONE增程式混动系统的优势、车身尺寸的优势、智能化的优势、服务体验的优势得以最大程度发挥，甚至在小众化的市场中形成了细分垄断。

文章图片

而蔚来ES6 ，同样跳出了纯电动SUV的圈子，把自己的目标客群锁定在BBA中型SUV的潜在用户上，除了产品力上有足够的竞争力外，超越预期的服务体验与客户运营，也成功俘获了一批高价值消费者。
至于特斯拉ModelY ，开始交付次月，即进入一线城市单一车型销量前三，在一线和新一线城市中极高的市场占有，已逐步形成特斯拉的护城河。
所以，成功的新能源车型，没有一个是把新能源属性看作是可以高人一等的要素，而是在已经于燃油车市场形成的价格认知中，将新能源的影响力扩大，给足消费者选择一台新能源车而放弃一台同价位燃油车的理由。

文章图片

岚图FREE也希望做到这一点，从它拥有超过4.9m的车长却只做5座车，标配高阶辅助驾驶功能、智能座舱等核心功能，工艺材质向豪华车看齐的做法来看，以上车型没有一个是它的直接竞争对手。反而是那些花30万元出头，只能买到豪华品牌入门SUV ，还需要去做配置与动力妥协的消费者，会成为岚图FREE的潜在转化对象。

文章图片

增程版会成为同价位入门豪华燃油SUV的竞争对手，而纯电版则会向上争一争豪华中型SUV或是不满意蔚来ES6入门车型配置、续航的潜在人群。
此时，岚图FREE尽可能通过动力系统、驱动系统、选装包的差异扩大用户覆盖面的理念，才能最大程度发挥。
写在最后一个全新品牌，最大的便利性可以毫无包袱地打造全新的品牌标签与服务体验，岚图也是如此。
在渠道方面，岚图将采用全直营模式，在重点城市核心商圈设立岚图空间，确保所有消费者享受到同样的价格与服务。目前，北京、上海、广州、成都、武汉5座城市首批6家店已经开业，到今年底还会有覆盖全国20座城市的40个直营销售渠道和20个直营服务渠道开业。

文章图片

在用户运营方面，岚图也会建立官方app、小程序等数字化平台，与用户直接沟通。除了服务全流程均可线上完成外，一个能倾听消费者声音、快速响应消费者用户社区也会建立。
这些问题，整个汽车行业都在思考与摸索，目前并没有一个放之四海而皆准的最优解。岚图此时入场，在尚未成形的市场中投放差异化产品、差异化服务、差异化体验，对于整个高端新能源市场以及中国品牌在汽车变革时代的加速奔跑，都是一件好事。