营销案例100例细节营销

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《细节营销》百度网盘最新全集下载链接txt: 3359pan.com/s/16reoykp24z6hib31C6g-JQ提取代码： 6x8i细节营销顾名思义，是指企业营销作品的每一个细节都设身处地为消费者着想，最大限度地满足其物质和精神需求的营销工作。细节营销的出现有着深刻的社会背景。细节营销就是在产品设计和生产的过程中，除了满足消费者的基本需求，同时，在细节上做足文章。让消费者更方便、更安全、更舒适、更划算地消费商品。商品设计和生产中的细节营销。说到底就是充分考虑消费者的多层次需求，让企业营销更加人性化。
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营销细节第二章阅读理解
最近，我研究了白教授的《细节营销》。这本书活泼的文笔可以当小说看，但绝不是笑料。笑过之后，让人深思，让你开窍。良药不一定苦，糖衣不影响药效。在我看来，严肃的道理可以用非正式的方式讲出来，容易理解和记忆。细节营销是指企业营销工作的每一个细节都设身处地为消费者着想，最大限度地满足其物质和精神需求的营销工作。在《细节营销》中，他是这样描述营销之道的：营销之道就是通过客户的眼睛看世界，站在客户的角度看问题。在书中，他也多次提到这个原理。但确实，从客户的角度来说，说起来容易做起来难，大部分都做不到。不做是常态，做了才是例外。公司口口声声“以客户为导向”，生动美观，横幅标语高挂，使命愿景吹嘘，客户至上，顾客至上。然而，生活终究还是照常进行。在书中，教授引用了附近的一个例子。荷兰银行有一个费力费时的业务清单，中午不处理。当时他也以为是因为中午忙。谁知，收银员给他的回答是“我们有的收银员中午出去吃饭了” 。这是营销中常见的问题。你和你的客户生活在两个完全不同的世界，你很难看到他们所看到的，所以站在客户的角度看问题成为了现代公司营销策略的最大障碍。他提出了企业学习如何“与客户共情”的六个具体方法。它们是：1 。看清现实：说起来容易做起来难。我们很多领导只关注自己的产品，只知道自己的很多优势。从来不知道竞争对手产品的优劣，也很少针对竞争对手的产品成立专门的研究小组，所以很容易不被自己的产品蒙蔽。办公室要把竞争对手的产品和自己的产品放在一起，及时了解竞争对手的产品。只有这样，我们才能看清现实。2.与已经离开你的客户交谈，找出客户流失的原因：如果有一天我们上班发现电脑桌上的电脑不见了，当然大家的第一反应应该是报案，打电话给保安。然后保安会去你办公室调查原因，比如问你最后一次见电脑是什么时候，窗户有没有关等等。然后保安会给所有员工发邮件提醒大家小心，去吃午饭要锁门等等。也许，从现在开始，公司会颁布一个新的规定，所有的电脑都必须用链条连接。但是我们的客户在你这里买了一次货，第二次就去别人家了，或者再也不来买了。我们有没有关注，有没有安排分析客户不来的原因？我们的回答是很少。事实上，这种客户流失造成的损失远比电脑被盗造成的损失严重。所以要时刻关注离开客户的统计，经常听听他们跟你说的话，搞清楚他们离开你的原因。不开心的客户不会让我们感到温暖，但会让我们知道很多。3.销售人员、营销人员甚至CEO，至少有一部分来自客户：中国有句古话，“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”很多时候，竞争对手对自己的弱点分析的比自己更透彻，我们很难把竞争对手的一些好的经验转移过来，并付诸实践。我们所有人都应该学会善于从客户那里招募人才。4.让你的客户帮你管理：其实最了解你的客户的专家就是客户自己。做任何产品定位和开发，学会用客户来评价，让客户从自己的角度和专业来评价。比如张老师一直很努力。在我们进入一些产品的市场之前，每个人都认为它非常复杂和困难。但其实所有产品再复杂，关键还是要满足客户的需求。
这就要求客户从另一个方面重新诠释服务性能的一些基本要求。5.做自己的客户：有时候总觉得自己最了解自己的公司流程，实际操作和理论操作还是有很大差距的。比如可以拨打自己公司的服务热线求助，质量异议投诉反馈等。看看他们是怎么处理的，感受一下他们是怎么折磨客户的。或者我们假设(模拟)我们已经签了公司的订单，从签合同到执行合同，最后结束合同。所有的流程都站在客户的角度，让他们再服务一次，看看还有什么不满意的地方，需要改进。6.成为竞争对手的客户。你可以和你的竞争对手合作，看看他们怎么做事情不一样，然后想想为什么。接受竞争对手的服务，这样可以更全面深入的了解客户的视角，学习竞争对手的做法。如果他们做的有用的话。
无效，你也不会失去什么，如果他们的做法行之有效，你的“印钞机”就会运转的更好。另外一方面，柏教授在《细节营销》中特别强调着眼于细微之处的营销，我的理解是，魔鬼和上帝都在细节中，细节体现深度。常人是肉眼，往往见表不见里，见近不见远，局限于常识，只能叫看懂；专家是慧眼，透过现象看到事物的本质、变化、因果关系，这叫看透。世界不复杂，是我们看复杂了；事情不复杂，是我们弄复杂了。大道至简，最深奥的道理寓于最平常的生活中，最复杂的事情是用最简单的方法解决的。如果我们学会用哲学的眼光看问题，了解事物的本质，掌握事物的规律，弄清事物之间的联系，就能纲举目张，一通百通，观察事物的结构就能明白许多事情。细节营销是企业经营管理理念上的转变。精细化是一种意识，是一种观念，是一种认真的态度，是一种精益求精的文化。细节营销必然会给企业带来四大转变，随意化到规范化的转变，经验型到科学型的转变，外延式到内涵式转变，粗放式到精细化转变。细节营销有较强的可操作性，为了不只是停留在一些原则上，细节营销的规范应遵循的步骤是：（1）研究市场需求的变化趋势及收集目标消费者的意见及建议；（2）研究有关个案，总结共同的细节问题；（3）制定让消费者满意的细节标准；（4）在营销实战中检验和不断完善这些标准；（5）企业管理者明确相应监督机制。希望我们能够在今后的市场营销中，重视细节营销的作用，并把其5个步骤付诸于行动，这样我们才能不断规范我们的流程，完善我们的细节，才能永远立于不败之地。《细节营销》epub下载在线阅读全文，求百度网盘云资源
《细节营销》（柏唯良）电子书网盘下载免费在线阅读资源链接：链接：https://pan..com/s/1i009-Fk-S53in_1FxCyVxA 提取码：YWHL书名：细节营销作者：柏唯良译者：朱宇豆瓣评分：8.3出版社：机械工业出版社出版年份：2009-5页数：250内容简介：市场营销是爱客户呢，还是打败竞争对手？是爱情还是战争？实际上，你对你的客户、竞争对手既有爱情又有战争。本书第1版的面世给市场营销带来了一股清新的空气，其经验和思想令业界惊艳不已。几年过去了，新公司问世、老公司谢世或者合并，股市飙升又狂跌，新产品上市，新思想普及……在这个全新的营销环境下，作者对第1版的内容进行了扩充修改，超过40％的新思想和新案例能够帮助大家更好地实践市场营销。新书重新配画，而中欧国际工商学院首席翻译朱宇女士也尽得作者三昧，为读者再次奉上原汁原味的营销精华。柏唯良教授是国际知名的市场营销学教授。他在中欧国际工商学院讲授市场营销课程已经15年，一直是最受同学们欢迎的教授之一……如果不信，请买一本读读看，如果不读，那一定会成为你的一大遗憾；如果读迟了，总有一天会拍腿叫悔：“要是早读了这本书，我那个项目（或者机会）就不会损失！”—— 中欧国际工商学院名誉院长刘吉柏先生是一个善于启发大家思维的人，他用了很多真实经历、企业案例等，告诉我们：“爱你的产品、爱你的客户、爱你的市场营销。” —— 内蒙古伊利集团实业股份有限公司董事长潘刚柏教授的书可以当小说读，但绝不是一笑了之，笑完让人深思，笑完让你开窍。我喜欢柏教授生动活泼的写作风格。良药未必要苦口，包上糖衣并不影响药效。我觉得，正儿八经的道理，可以用非正经的方式讲述，亦庄亦谐，便于理解和记忆。—— 红星美凯龙集团公司董事长兼CEO车建新大道希夷，何以传承? 柏唯良教授这本书化繁从简，复元还真，读来既有品茗之惬意,又有顿悟之快感。释手之间让人不禁感叹: 道亦可道。—— 陕西汽车集团有限责任公司董事长方红卫柏教授通过书中多个生动、有趣的案例把营销最根本的大原理通俗易懂地传授出来，书中的营销方法对公司经营的帮助直接有效，拿来可用！——真功夫餐饮集团总裁蔡达标作者简介：柏唯良中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授。柏教授还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。柏唯良实践经历丰富，曾经为许多国内外公司提供咨询服务，设计或讲授公司特设课程，其中包括诺基亚、柯达、汉莎、诺华、路威酩轩、巴斯夫、通用电气、步步高、TCL、博时基金、神州数码、西门子、霍尼韦尔、惠普、联合利华、摩托罗拉、伊莱克斯、联通、深圳路安特、光明乳业、上海家化、江铃、真功夫、正阳以及三明等。此外，柏教授的著述也非常丰富。他最近的成果发表于《战略管理期刊》、《加州管理评论》、《国际贸易期刊》等著名刊物上。其主要代表作为：《21世纪的营销管理》（合著），《细节营销》等。其中后者被翻译为多种语言，深受世界各地的读者喜爱。在中国，他目前是《IT经理世界》的专栏作家。如何在日常生活中洞察客户，做好营销？
点击上方“蓝色字”可关注【财哥哥】公众号！点击下方绿标即可收听主播财哥哥读书音频主播：财哥哥你好，这里是《细节营销》这本书的补充解读。（温馨提示：原文解读位于4月12日）我是财哥哥，我在深圳向你问好！前面我们解读了：什么是从客户视角出发的市场营销？今天继续为你解读：如何在日常生活中洞察客户，做好营销？作者认为，一个优秀的营销人要善于在日常生活的细节中洞察客户心理。我们以脑白金为例，“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，这句广告语能通过电视迅速传播到千家万户，但其实这句话并不是创始人史玉柱凭空想出来的，而是做了大量的客户访谈，观察客户行为之后才发现的。史玉柱在调查中发现客户都有希望别人送自己保健品的心理，但是客户自己并不会自己去买，于是这个广告就定位在送礼首选，最后脑白金成为家喻户晓的送礼商品。客户除了希望别人给自己送礼的心理之外，还有哪些常见的心理特征，经常被营销人员所利用呢？我们一起来看看作者给出的三个关于客户的洞察：第一个洞察是每个人都讨厌失去。经常逛街买衣服的人，常常会遇到这种情况：老板拉着要走的客人说，这件衣服就剩最后一件了，现在不买，回头就卖完了。这句话听起来是不是很熟悉啊？如果客户不想失去马上到手的衣服，一定会立刻买下这件衣服的，也许客户并不是很需要这件衣服，只是害怕错过罢了。另一个现象就是大街上常常有拉着横幅叫卖的人：最后三天亏本大甩卖！走过路过不要错过！这个广告语，也是抓住了人都讨厌失去，害怕错过的心理。这两个现象都说明讨厌失去，害怕错过，这是一种常见的客户。深入了解客户的这种心理，对于做好营销很有帮助。我来看一看这种客户心理背后的深层原因。作者做过一个小测试，假如你现在有两个选择：第一是你不用抽签，给你3万块钱；第二个是你抽签，但是只有80%的概率获得4万奖金，20%的概率是一分钱都拿不到，你会怎么选择呢？测试结果表明大部分人会选择马上拿3万走人。在另外一个小测试中，同样是给你两个选择：第一是，你不用抽签，一定会失去3万块钱；第二是，你抽一下签，会有80%的概率失去4万，但是还有20%的概率一分钱都不会失去，你又会怎么选择呢？测试后发现大部分人会选择抽一下签，即便可能会失去4万。这个结果说明每个人更害怕失去马上到手的东西，如果今天拿到三万就不会冒险拿四万。了解了这个洞察，常常可以在营销中运用。如果你想让客户从你这儿买东西，你不要告诉他买了你的东西会得到什么，而是告诉他不买的话会失去什么，这样就能提高成交的概率。说完了每个人都讨厌失去，现在我们再来解读第二个洞察：如果让客户先付出小恩小惠，后面从客户那获得大恩大惠的机会也就大大增加。这句话是什么意思呢？我们先来看一个现象：一个卖保险的人，每次进门开始推销之前都让客户给自己倒一杯水，这个小小的请求会大大提高最后卖出保险的概率，这个小招屡试不爽。后来，他分享给其他人用同样的方法去销售也非常的受用。那么为什么让客户付出一个小恩小惠之后，从客户那儿得到一个大恩大惠的机会就会大大增加呢？因为客户给你占个小便宜，就好比他做了一份投资，投资他和你的关系。而每个人都讨厌失去一份投资，所以他会害怕不答应你的请求，就会失去之前对这份关系付出的投资，所以就顺下去给你大恩大惠了。如此看来，找别人帮个小忙，不仅能增进感情，还能促成交易，是不是很有意思啊？下次有机会你也可以在营销中尝试一下。这里要多说一句，假如上面卖保险的例子中，那个人让客户给自己倒的不是一杯水，而是一瓶可乐的话，那这个营销效果就会大打折扣了。为什么水换成可乐就不行了呢？因为一杯水的成本是很低的，客户给你倒一杯水，并没有什么心理成本，但是给你一瓶可乐就有点超过预期了，因为你们只是第一次见面的朋友。了解了第二个洞察，客户付出小恩小惠后，得到大恩大惠的机会会大大增加外，我们再来解读一下第三个洞察：吸引客户，首先要分散他的注意力。为什么这么说呢？因为在注意力分散的情况下，客户容易失去理智，产生冲动消费。去过赌场的人，或者是在电影中看过赌场环境的人都知道，赌场的背景音乐都比较嘈杂，这是为什么呢？因为嘈杂的音乐可以分散注意力，促进非理性的消费。为了吸引客户购买，首先就要分散他的注意力，这个过程用现在流行的话说叫做洗脑。举个例子，保健品的销售人员特别善于运用这个技巧，他们常常邀请客户参加他们公司的内部活动，几千人在一个礼堂里开始给客户讲故事，癌症病人吃了这个保健品之后，癌症都治好了。边讲故事边播放悲情的音乐让客户的情绪失控。几个感人的故事讲完之后，客户还沉浸在现场的音乐和眼泪中，这个时候商家给客户一个现场特价，客户马上购买，不管这个保健品贵不贵，有没有用，这就是典型的利用分散注意力，削弱客户的理性能力来促成交易。企业分散客户注意力的方法，真的很有效，因为它降低了客户大脑的思考能力，这在营销中是经常使用的。假如你是做营销的专业人员，相信这三个客户洞察会对你非常受用，当然了，这里需要提醒你的是，这些客户洞察并不是永远正确的，甚至大多数时候都不是正确的，因此当你在应用的时候，需要具体问题具体分析。最后小结一下。如何在日常生活中洞察客户，做好营销？作者列举了三个比较常见的客户洞察：第一是，每个人都害怕失去即将到手的东西。第二是先让客户帮个小忙，后面让客户帮你一个大忙的几率就会大大增加。第三是通过分散客户的注意力，能够削弱客户的理性思考能力，促成交易。最后提醒的是，没有永远正确的东西，这些洞察在营销中能不能用到，还得具体问题具体分析。有关《细节营销》的更多解读，（温馨提示：原文解读位于4月12日）我特别建议你找到我们的那个原文解读再听一次，一定会大有收益的。我相信，你也一定会相信。好了，以上就是对《细节营销》这本书的补充解读，也很精彩吧！好学的你，肯定会每天都跟着【财哥哥】公众号读书的，当然你也会把他转发到你的朋友圈或者群里，因为这样做不但可以帮助到你的亲朋好友们，还可以在无形中提升你自个儿的个人品牌价值。多好啊！你知道吗？现在可是打造个人品牌的最好的时代啊！而打造个人品牌特别需要的就是社交货币，我们【财哥哥】公众号的【每天读完一本书】就是一种非常好的社交货币，而且还是天天都有，这样就会帮助到你积少成多，会让你厚积薄发。说不定哪一天啊，你个人的品牌价值就会一飞冲天的??点赞是一种鼓励，分享是一种支持。如果本文让您驻足，请点个大拇指以示鼓励！如果让您感觉不错，分享出去大家一起受益！每天十分钟，读完一本书---精彩回放（点击下方标题，可直接进入）创业创富类《鞋狗》——每天十分钟，读完一本书《微创新》——每天十分钟，读完一本书《与乔布斯一起领导苹果》——每天十分钟，读完一本书《巴菲特法则》——每天十分钟，读完一本书《零售的哲学》——每天十分钟，读完一本书《迪士尼体验》——每天十分钟，读完一本书《硅谷模式》——每天十分钟，读完一本书《从0到1》——每天十分钟，读完一本书《免费：商业的未来》——每天十分钟，读完一本书《麦肯锡精英的谈判策略》——每天十分钟，读完一本书心理学类《心灵的七种兵器》——每天十分钟，读完一本书《温暖的孩子》——每天十分钟，读完一本书《生猛的进化心理学》——每天十分钟，读完一本书《决策的力量》——每天十分钟，读完一本书《好奇心》——每天十分钟，读完一本书《稀缺》——每天十分钟，读完一本书《怪诞行为学2》——每天十分钟，读完一本书《超越感觉》——每天十分钟，读完一本书《选择的价值》——每天十分钟，读完一本书《超越智商》——每天十分钟，读完一本书科技前沿类《智能时代》——每天十分钟，读完一本书《动物精神》——每天十分钟，读完一本书《走近2050》——每天十分钟，读完一本书《浪潮之巅》——每天十分钟，读完一本书《格调》——每天十分钟，读完一本书《黑科技》——每天十分钟，读完一本书《医学的真相》——每天十分钟，读完一本书《第七感》——每天十分钟，读完一本书《时间地图》——每天十分钟，读完一本书《现代艺术150年》——每天十分钟，读完一本书技能提升类《刻意练习》——每天十分钟，读完一本书《高绩效教练》——每天十分钟，读完一本书《最重要的事，只有一件》——每天十分钟，读完一本书《全新思维》——每天十分钟，读完一本书《精益工作法》——每天十分钟，读完一本书《微习惯》——每天十分钟，读完一本书《阿米巴经营》——每天十分钟，读完一本书《成功者的大脑》——每天十分钟，读完一本书《至关重要的关系》——每天十分钟，读完一本书《好战略，坏战略》——每天十分钟，读完一本书精细化营销的六大误区
会议营销的大概流程有哪些？要注意哪些细节？
提要：会议营销是细节营销，一般联谊会操作流程有会前、会中、会后三个阶段计26个环节，每个环节都做到位了，衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证.一般而言，会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。会前营销主要是指收集准顾客名单，然后通知目标准顾客到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准顾客购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准顾客进行再次筛选，确定顾客名单的有效性，做好会后顾客回访、售后服务、重复销售等工作。-一般会议营销操作流程有以下三个阶段计26个环节： -会前营销 -会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注你并对你的为人、你的产品和你的企业产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上是否购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。-1．会前策划 -通过对确定的准顾客的了解，进行系统的会前策划。会前策划是会议成功与否的根本，没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节。-2．数据搜集 -通过各种渠道收集准顾客信息，这些信息包括准顾客姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立准顾客档案，并对这些档案进行分析整理。根据准顾客需求状况，对准顾客档案进行分类，分析哪些准顾客是我需要的，是对我有用的，确定目标消费人群，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。-3．会前邀请 -在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约顾客之前一定要将顾客情况掌握清楚，考虑顾客需求，给顾客提供理由，让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为顾客着想。-4．预热与调查 -顾客到会后，员工并不知道哪些顾客会在现场购买产品，因此在会前对顾客的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准顾客购买的信息。-5．会前模拟 -为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议组（包括策划、主持人、专家、音响师、检查人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励顾客互动等细节。-6．会前动员 -会前动员也是联谊会之前的预备会，主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在联谊会中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将联谊会中每个环节都责任到人。-7．会场布置 -把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。-8．签到和迎宾 -登记准顾客详细资料，员工与顾客间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准顾客的交流，尽快熟悉。-9．引导入场 -就是将准顾客领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为准顾客留一个位置，所以在准顾客到达会场后，一定要根据准顾客邀请函上销售代表的名字，由专人将准顾客领到该代表负责的座位上。-会中营销 -1．会前提醒 -正式开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、vcd是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。-2．推荐专家 -对专家包装要得当，一般主推专业医师或心理咨询师。-3．情绪调动 -包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动顾客情绪。（2）顾客情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动顾客情绪。-4．游戏活动 -主持人在会中一般会设计多个游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解顾客因听讲座而带来的困倦感，拉近与顾客的距离，以促进销售。-5．专家讲座 -这个环节可以通过专家的专业知识来解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察顾客的反应，配合专家讲解进行销售工作。-6．产品讲解 -由主持人借助专家讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出本品牌与其他品牌有何不同，有何优势。7．有奖问答 -针对顾客关注的问题和希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深顾客对产品的印象。-8．顾客发言 -这是联谊会中的一个重要环节，目的是让顾客现身说法，顾客的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言顾客事先做好沟通，确认发言顾客可以到会，并且把发言顾客介绍给主持人认识和了解。发言顾客的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言顾客为宜。9．宣布喜讯 -具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得上。-10．仪器检测 -利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层地了解顾客需求，并且留给销售代表上门送检测单进行第二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。-11．专家咨询 -针对理性的顾客，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求专家除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。-12．区分顾客 -专家讲座之后，员工可对a类顾客直接进行促销，将b、c类顾客（注：关于如何划分a、b、c类顾客，在下面有详细论述）分别送至检测区、咨询区排队等候，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。-13．销售产品 -销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的顾客留住，并将他们所购买的产品高高举起，放在桌上显著位置，以制造场效。-14．开单把关 -对于陌生顾客销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客要在单据上注明回款时间、家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客已经交完订金，要让顾客把所得的赠品拿走。-15．结束送宾 -这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的顾客要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将顾客送至电梯口。-16．会后总结 -总结的内容包括：通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表，将好的经验总结推广，并给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬、后建议和批评为好。-17．送货回款 -按顾客指定的时间送货上门并及时收回货款。-会后营销 -对已购买产品的顾客一定要进行售后跟踪服务，指导他们使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对没有购买产品的顾客也要继续进行跟踪，通过一对一的沟通，找出他们不买的原因，消除他们的顾虑，促成他们下次购买。售后服务的重要性还在于，通过老顾客良好的转介绍去发展新顾客，同时维护好老顾客，让他们成为会员，长期购买。-做完以上三个步骤26个环节，只是销售的刚刚开始，此后的工作是打回访电话、上门拜访、解决顾客投诉、培养忠诚顾客、挖掘新顾客……新一轮会议营销开始！会议营销的销售工作是循序渐进的，通过以上三个步骤26个环节的运作和新的一轮销售重复运作，将会使顾客经历以下思维转变： -会前部分：陌生顾客意向顾客重点顾客 -会中部分：观望顾客带动顾客购买顾客 -会后部分：使用顾客忠诚顾客员工顾客网络营销七大标准是什么？
网络营销五大方案、六大定位和七大标准五大方案：(一)战略整体规划：市场分析、竞争分析、受众分析、品牌与产品分析、独特销售主张提炼、创意策略制定、整体运营步骤规划、投入和预期设定等中麒这五大策划方案最为典型。(二)营销型网站：网站结构、视觉风格、网站栏目、页面布局、网站功能、关键字策划、网站SEO、设计与开发、线上成交接入口。(三)传播内容规划：品牌形象文案策划、产品销售概念策划、产品销售文案策划、招商文案策划、产品口碑文案策划、新闻资讯内容策划、各种广告文字策划。(四)整合传播推广：SEO、博客营销、微博营销、论坛营销、知识营销、口碑营销、新闻软文营销、视频营销、事件营销、公关活动等病毒传播方式。(五)数据监控运营：网站排名监控、传播数据分析、网站访问数量统计分析、访问人群分析、咨询统计分析、网页浏览深度统计分析、热门关键字访问统计分析。二、网络营销六大定位1、网络盈利模式的定位：知道自己的在网络上的盈利模式，如:招商加盟，OEM，零售等等。2、核心竞争力定位：找出企业的最核心，最有代表的，最体现实力，技术的作为主要竞争力。3、产品特点定位：知道产品的核心竞争力是什么也就是通常我们所说的卖点。4、产品人群定位：我们一定要知道我们的产品是卖给谁的。对相应的客户群体消费倾向进行分析。5、产品市场定位：我们要知道我们的产品在市场上占有份额是多少，我们的竞争对手又是谁。俗话说知己知彼百战不殆。6、网络营销方法定位：根据产品的卖点，客户群体分析，竞争对手及市场分析选择适合我们自己的网络营销方式。三、网络营销七大标准1.剑走偏锋差异化定位。2.文化理念高度决定一切。3.只接受一种清楚的支付方式。4.细节营销展付出越多，相应的收入也会越大。5.找会产生重复性的行销方法。6.对公司所开出的条件进行分析，你为什么要为此多付钱?只有真正对你的商业有帮助的计算才值得你拿出预算。7.避免过多的商家竞争。如果一个商家不仅有营销，还拥有其他一些直接的品牌区，用户也许会直接对它进行访问。谁能推荐几本营销管理方面的书籍
读书在精不在多，可以看看《营销管理必读12篇》，推荐个很专业的书单给你：常有订阅的朋友在微信后台求推荐书，有的希望推荐一些经典的思维模型相关的书籍，有的希望推荐商业或市场营销相关的。最近为了查缺补漏，把市面上没读过的营销相关的书都了翻一遍。所以前前后后共读了大概30多本营销领域的书。说实话，有点失望，市面上的营销书籍很少能有让人眼前一亮的。挑挑拣拣最后找出来6本不错的，推荐给大家。第一本：《营销管理必读12篇》这本书作为重点推荐，放在榜首。诚如其名，在营销领域，如果真的有什么必读书籍，可能就是《营销管理必读12篇》了。这本书里里外外把营销的基本知识讲了个遍，并且还配有大量的实战案例与方法论，非常不错。第二本：“The 22 Immutable Laws of Marketing” /《22条商规》不是很喜欢中文翻译，所以把英文名称也放上了。艾?里斯与杰克?特劳特提出的22条不可改变的营销准则。站在今天的媒体环境下，可能有一些准则已经不再像书籍出版时那么“不可改变”，但这本书依然可以一看。第三本：《细节营销》这本《细节营销》作者是 Willem Burgers，中文名叫柏唯良。柏唯良是中欧国际工商学院拜耳教席教授，目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授，还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。作者还有丰富的实践经历，为国内外多家顶级公司提供咨询服务。在书里颇有一些学贯中西的味道，各种案例信手拈来。这本书反思了经典的营销理论，同时加入了很多新的观点。尤其是作者提出的“市场营销研发”的观念，让人眼前一亮。读这本书，相当于上了一门中欧商学院非常受欢迎的营销课程，也是不错的投资。第四本：How Brands Grow 系列看完了经典营销理论，和经典营销理论的新知，不妨再来读读反经典营销理论的：How Brands Grow 系列。作者Byron Sharp是南澳大学埃伦伯格－巴斯营销研究院院长、教授，研究院的研究成果应用于包括可口可乐、卡夫、英国航空、宝洁、尼尔森、玛氏等诸多世界领先企业。在书里，作者犀利批判了以“菲利普·科特勒”为代表的很多传统营销学者和营销理论，以及大量在营销实践中似是而非的做法。用大量不同国家、不同消费品牌的数据，总结出了几个营销的新规律。我可以证明，起码在很多国际消费品巨头，大家还是很认可“How Brands Grow”的。因为作者发现的这几个规律，确实无法辩驳。这个系列其实有两本书。第一本书已经由一位北大的学姐翻译成了中文，叫《非传统营销》，我之前还为这本书写过读后感：快速消费品巨头为什么会衰落？第二本书，听说也在翻译中了，相信不久后，就会和大家见面了。当然，如果心急，不妨英文版买来看一下。第二本没有第一本精彩，但依然有一些独到的观点。值得一读。第五本：Crossing the Chasm /《跨越鸿沟》有时候，你也会发现有些旧理论，越来越适用于当前的环境。《跨越鸿沟》这本书在十几年前在中国出版，没有引起什么大的浪花，但却一直是硅谷公认的营销经典。这本书里，作者第一次系统性的讲述了新产品扩散理论，和里面的陷阱。尤其是对于有创新性的新产品，有非常大的实用价值。可惜目前这本书已经在国内绝版，感兴趣的朋友可以去淘宝淘一下，或直接读英文。以后再挑选和“思维模型”、“商业”相关的书籍，推荐给大家。【营销案例100例细节营销】

营销案例100例 细节营销

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